O Que é Canibalização em Marketing?

Apesar de parecer um termo "estranho" para algumas pessoas a analogia é muito certeira!

A Canibalização em Marketing, ou Canibalização de Produtos ocorre quando uma empresa lança um produto ou serviço que acaba comprometendo suas próprias vendas, de outros produtos ou serviços seus. Ou seja, o novo produto/serviço atinge o público alvo de outro produto/serviço já comercializado pela própria empresa.

Você pode questionar: "E isso não é bom?" Depende... Pode ser bom ou não!!!

Isso pode ocorrer porque os produtos/serviços estão oferecendo benefícios muito parecidos para os clientes. 

Esse fato pode ser bastante prejudicial à empresa, acaba confundindo a cabeça do cliente, por isso é importante uma análise do portfólio de produtos/serviços da empresa antes do lançamento de um novo.

As vezes, a canibalização de mercado é usado como uma estratégia, se a empresa quer aumentar o seu market share, e espera que a introdução do novo produto irá prejudicar os seus concorrentes mais do que irá prejudicar a si mesmo a ação é aceitável.

Outra situação é quando a empresa quer substituir um produto existente por uma versão mais nova.

Exemplo Prático dos Resultados de Uma Canibalização de Mercado

1 - O gráfico de exemplo abaixo mostra a participação do Produto A da empresa W&M no mercado:

2 - A empresa W&M lança um novo Produto B com intuito de aumentar seu faturamento, seu market share, mas esse novo Produto acaba por canibalizar as vendas do Produto A.

Menos mal que basicamente as vendas não caíram, apenas foram divididas entre os dois produtos.

3 - O pior cenário, os Produtos A e B acabaram não aumentando o market share da empresa, o faturamento e pior ainda, a empresa perdeu participação do mercado para o Concorrente 1, talvez por um posicionamento agora confuso na cabeça dos consumidores com os dois produtos no mercado.

Canibalização Planejada e Não Planejada

A canibalização planejada é aquela que a empresa faz o lançamento de um novo produto, uma nova versão para substituir outro já existente, tal queda nas vendas do produto mais velho é esperada e provocada.

Já a canibalização não planejada ocorre quando uma análise prévia não é feita antes do lançamento de um novo produto ou serviço. Neste caso, basicamente existem dois riscos:

» O primeiro é que o crescimento das vendas ou do próprio "market share" acabam não ocorrendo. O novo lançamento não afeta os concorrentes e sim gera uma concorrência interna.

» O segundo e talvez mais perigoso é o caso da empresa "matar sua Vaca Leiteira" (Acesse aqui para ler sobre a Matriz BCG), ou seja, o produto de maior retorno tanto financeiro, quanto de vendas acabar se tornando um "Abacaxi".

#NãoPodeParar.