Como Fazer a Regra de Três?

A Regra de Três é uma forma de se descobrir um valor desconhecido, a partir de outros 3 valores, sendo que dois deles tenham uma relação...

Simples, fácil?

Passo a Passo da Regra de Três

A Regra de Três é muito simples, confere abaixo o passo a passo para resolver um problema facilmente com ela.

Passo 1: Crie uma tabela e agrupe os valores da mesma espécie na mesma coluna. Por exemplo: valores, quantidades etc...

Passo 2: Montada a tabela, basta multiplicar em "X". Você vai ter um problema com uma incógnita.

Utilizando a Regra de Três

Confere o exemplo abaixo bem simples:
A Loja WM tem um faturamento mensal de R$14.000,00 com seus 3 atendentes.

Para faturar R$55.000,00 mensalmente, quantos atendentes a Loja precisa ter? 
Lembre-se é um exemplo, consideramos que apenas o aumento no número de atendes vai fazer o faturamento aumentar ok?

Solução
Monte a tabela conforme sugerido no Passo 1 a cima:

Lembre-se de agrupar valores de mesma espécia na mesma coluna. No nosso exemplo o Faturamento e a Quantidade de Atendentes.

Após isso, basta realizar a multiplicação em "X" conforme falado no Passo 2:

14.000 * X = 55.0000 * 3, Logo:
X = 165.000 / 14.000
X = 11,78

A Loja WM precisará de 11 atendentes para um faturamento mensal de R$55.000,00.

#NãoPodeParar.

O Que é Canibalização em Marketing?

Apesar de parecer um termo "estranho" para algumas pessoas a analogia é muito certeira!

A Canibalização em Marketing, ou Canibalização de Produtos ocorre quando uma empresa lança um produto ou serviço que acaba comprometendo suas próprias vendas, de outros produtos ou serviços seus. Ou seja, o novo produto/serviço atinge o público alvo de outro produto/serviço já comercializado pela própria empresa.

Você pode questionar: "E isso não é bom?" Depende... Pode ser bom ou não!!!

Isso pode ocorrer porque os produtos/serviços estão oferecendo benefícios muito parecidos para os clientes. 

Esse fato pode ser bastante prejudicial à empresa, acaba confundindo a cabeça do cliente, por isso é importante uma análise do portfólio de produtos/serviços da empresa antes do lançamento de um novo.

As vezes, a canibalização de mercado é usado como uma estratégia, se a empresa quer aumentar o seu market share, e espera que a introdução do novo produto irá prejudicar os seus concorrentes mais do que irá prejudicar a si mesmo a ação é aceitável.

Outra situação é quando a empresa quer substituir um produto existente por uma versão mais nova.

Exemplo Prático dos Resultados de Uma Canibalização de Mercado

1 - O gráfico de exemplo abaixo mostra a participação do Produto A da empresa W&M no mercado:

2 - A empresa W&M lança um novo Produto B com intuito de aumentar seu faturamento, seu market share, mas esse novo Produto acaba por canibalizar as vendas do Produto A.

Menos mal que basicamente as vendas não caíram, apenas foram divididas entre os dois produtos.

3 - O pior cenário, os Produtos A e B acabaram não aumentando o market share da empresa, o faturamento e pior ainda, a empresa perdeu participação do mercado para o Concorrente 1, talvez por um posicionamento agora confuso na cabeça dos consumidores com os dois produtos no mercado.

Canibalização Planejada e Não Planejada

A canibalização planejada é aquela que a empresa faz o lançamento de um novo produto, uma nova versão para substituir outro já existente, tal queda nas vendas do produto mais velho é esperada e provocada.

Já a canibalização não planejada ocorre quando uma análise prévia não é feita antes do lançamento de um novo produto ou serviço. Neste caso, basicamente existem dois riscos:

» O primeiro é que o crescimento das vendas ou do próprio "market share" acabam não ocorrendo. O novo lançamento não afeta os concorrentes e sim gera uma concorrência interna.

» O segundo e talvez mais perigoso é o caso da empresa "matar sua Vaca Leiteira" (Acesse aqui para ler sobre a Matriz BCG), ou seja, o produto de maior retorno tanto financeiro, quanto de vendas acabar se tornando um "Abacaxi".

#NãoPodeParar.

Matriz BCG, Para Que Serve?

A Matriz BCG teve origem com Bruce Henderson, quando no início dos anos 70 desenvolveu para a empresa de consultoria BCG - Boston Consulting Group, uma metodologia de análise gráfica do portfólio de negócios ou produtos de uma empresa.

O objetivo da Matriz BCG é determinar quais ações uma empresa deve tomar em relação a cada um dos produtos ou unidades de negócios, conforme os resultados de uma análise gráfica.

O Que é a Matriz BCG?

Trata-se de uma metodologia gráfica que define e compara diferentes produtos ou unidades de negócio de uma empresa, baseada em volume, participação de mercado e crescimento de mercado, com o objetivo de se tomar as decisões estratégicas mais adequadas sobre cada produto ou negócio analisado.
Ao final das análises, as decisões podem ser quatro:

Construir: Aproveitar os pontos de interrogação e investir neles para conquistar mercado.

Manter: Boas vacas leiteiras que geram lucros consistentes devem ser mantidas para custear a empresa como um todo.

Colher: Neste caso, vacas leiteiras que estão em declínio, abacaxis ou mesmo pontos de interrogação extremamente duvidosos serão usados para se "colher" um bom fluxo de caixa em curto prazo, ignorando-se os efeitos de longo prazo. Isso se faz reduzindo custos e investimentos em pesquisa, inovação, reposição de equipamentos etc.

Abandonar: Abacaxi assim como Pontos de Interrogação muito custosos para a empresa devem ser vendidos ou descontinuados.

Matriz BCG

A Matriz BCG é esta abaixo, onde cada quadrante apresenta características diferentes e os produtos são classificados de acordo com tais.

Ponto de Interrogação: Também são conhecidos como "em questionamento" ou ainda "criança-problemática", neste quadrante são posicionados os produtos pertencentes a um mercado com altas taxas de crescimento.

Exige grandes investimentos e possui baixo retorno, com possibilidade de se tornar um "abacaxi" em pouco tempo. Porém, por estar em um mercado com alto crescimento, pode também se tornar uma "estrela", desde que seja bem tratado pela empresa;

Estrela: Neste quadrante, estão posicionados os produtos com alta participação de mercado, com altas taxas de crescimento. São líderes de mercado, exigindo grandes investimentos. Caso o crescimento do mercado seja reduzido, pode facilmente se tornar uma "vaca leiteira";

Vaca Leiteira: Neste quadrante, estão posicionados os produtos com taxa de crescimento moderada em mercados já estabelecidos. 
Não demandam grandes investimentos, uma vez que o crescimento do mercado é baixo. Algumas empresas tem estes produtos como sua base, por terem os lucros e a geração de caixa são altos;

Abacaxi: Também conhecido como "animal de estimação", "cão" ou "vira-lata", neste quadrante estão posicionados os produtos com baixa participação em um mercado maduro, sem crescimento aparente.
Estes produtos devem ser evitados ao máximo pela empresa, sendo possível até um descarte de tais produtos do portfólio da empresa, do ponto de vista financeiro (evitando os altos custos de recuperação) e estratégico.

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Marketing de Serviços - Os 7P's

O Marketing é cheio de P's né? Você já deve ter lido aqui no texto: 4P's do Marketing, O Que é Isso?

Os 4P's são utilizados para produtos, são os norteadores das estratégias e contemplam as variáveis: Produto, Preço, Praça e Promoção.

Já para os serviços há outros 3 P's adicionais: Pessoas, Processos e Provas Físicas.

Como os serviços são produzidos e consumidos simultaneamente e muitas vezes com os clientes participando do processo de forma efetiva, o resultado do mesmo é muito variável, seu resultado pode variar em função da interação com o cliente.

Já leu o que escrevemos sobre Os 4P's do Marketing?

Os P's do Marketing de Serviços

Os 3 P's adicionais para os serviços ajudam à comunica ao cliente a qualidade do serviço.

Pessoas: O nível de desenvolvimento das pessoas que literalmente prestam o serviço. Tal fator é fundamental na diferenciação e é alcançado por meio de capacitação, treinamentos e motivação.

Provas Físicas: Relacionada a aparência do local e das pessoas, a limpeza das instalações, ou modo de tratamento destinado aos clientes em sua experiência de compra.

Processo: Relacionado ao método utilizado para a prestação do serviço, padronizado ou customizado, através de atendimento direto ou tipo self-service, linhas de conhecimento aplicadas.

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É Eficiência ou Eficácia?

Peter Drucker, o pai da administração moderna, define os termos da seguinte forma:

"A eficiência consiste em fazer certo as coisas: geralmente está ligada ao nível operacional, como realizar as operações com menos recursos – menos tempo, menor orçamento, menos pessoas, menos matéria-prima, etc…

Já a eficácia consiste em fazer as coisas certas: geralmente está relacionada ao nível gerencial".

Eficaz tem sua origem na palavra em latim efficax e se refere a alguém ou alguma coisa que produz o resultado ou efeito esperado.

Eficiente tem sua origem na palavra em latim efficiens e se refere a alguma coisa ou a alguém que dá ou obtém bons resultados. Algo ou alguém competente e produtivo, que origina bons resultados com um dispêndio mínimo de recursos.

Com a definição do Drucker e a explicação acima as coisas ficaram claras?? Se ainda não, da uma olhada no exemplo abaixo.

Exemplo de Eficiência x Eficácia

Digamos que você precise fazer uma viagem de Itajubá, no sul de Minas Gerais até Campinas no estado de São Paulo.

Pois bem, você será eficaz se chegar no seu destino, ou seja, sair de Itajubá e chegar em Campinas.

Porém, você será eficiente se utilizar o menor caminho.

Analisando pelo quesito tempo de viagem, uma vez que "N" outros fatores podem influenciar o percurso de uma viagem.

Acima no mapa você observa claramente isso. Saindo de Itajubá e chegando em Campinas você é eficaz, cumpriu o proposto, sem se importar com o caminho, tempo de viagem, gastos. Agora se você utilizou o caminho marcado em azul, é bem provável que além de eficaz você fez uma viagem eficiente.

Basicamente a coisa se resume no gráfico abaixo. Analisando com exemplo acima:

» Sair em viagem e chegar em Campinas por um caminho maior = Fazer o certo do jeito errado;

» Sair em viagem e chegar em Campinas pelo menor caminho = Fazer o certo do jeito certo;

» Sair em viagem e não chegar no destino Campinas = Fazer o errado do jeito errado;

» Sair em viagem pelo menor caminho e não chegar no destino = Podemos analisar como Fazer o errado do jeito certo.

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O Que é Segmentação de Mercado?

Pessoas são diferentes tem gostos diferentes e desejos diferentes que devem ser considerados e atendidos pelas empresas.

Cada um tem seu gosto, suas necessidades, suas preferências, suas vontades, etc.

Já ouviu a máxima: "Quem quer agradar a todos não agrada a ninguém". Frase de Jean-Jacques Rousseau, e é exatamente isso. A segmentação ou a "separação" de clientes em grupos parecidos facilita o atendimento, e torna a oferta mais direcionada, ou segmentada.

Kotler (quase sempre ele) diz que "Um segmento de mercado consiste em um grande grupo que é identificado a partir de suas preferências, poder de compra, localização geográfica, atitudes de compra e hábitos de compra similares".

Segmento de Mercado nada mais é que, um subgrupos de clientes de um mercado, com características similares que, provavelmente, exibirão comportamento de compra similar. Simples né?

Por Que Segmentar o Mercado?

» Por que as pessoas preferem comprar aquilo que atende realmente a suas necessidades, ao invés de comprar produtos de qualidade mas que não atendam aquilo que querem.

» Por que as pessoas gostam de ser abordadas de uma maneira específica que lhes dê a impressão de um real interesse em compreender suas necessidades e desejos.

» Por que as pessoas pagam mais pelos produtos que atendem exatamente a suas necessidades e que foram identificados através de meios personalizados de abordagem.

Principais Modos de Segmentação

Cada empresa pode segmentar o mercado da maneira que lhe convir, por exemplo: "Mulheres da Terceira Idade, com renda X" é um segmento para salões de beleza. A teoria apresenta alguns modos de segmentação, acompanhe.

Segmentação Geográfica

Segmentação baseada no agrupamento de consumidores com base onde eles vivem.

Segmentação Demográfica

Segmentação de consumidores de acordo com as características facilmente medidas e objetivas como idade, gênero, renda e educação.

Segmentação Psicográfica

Segmentação com base em pesquisas, como os consumidores se descrevem; Permite que as pessoas se descrevam usando características que ajudam a escolher como elas ocupam seu tempo (comportamento) e quais motivos psicológicos básicos determinam estas escolhas.

Segmentação Por Benefícios

Segmentação de consumidores com base nos benefícios que eles buscam nos bens e serviços. Por exemplo, uma marca de relógios, decide fazer duas linhas de produtos destinadas a segmentos de mercado que buscam benefícios específicos:

1. Relógios que trocam pulseiras, com cores "da moda", destinados a jovens e adolescentes que não usam relógios para ver as horas, mas como mais um acessório, para complementar seu look;

2. Relógios clássicos de metais nobres, ouro, platina, titânio e alto padrão. Destinados ao segmento de adultos de alto poder aquisitivo, que buscam nos relógios uma forma de transmitir seu status.

Há também, combinações de segmentos, por exemplo:

Segmentação GeodemográficaSegmentação de consumidores com base em uma combinação de características geográficas, demográficas e estilo de vida.

Critérios de Segmentação de Mercado

Segundo Kotler, a segmentação definida pela empresa, como foco de atuação no mercado deve ser:

Mensurável: tamanho, poder de compra e características dos segmentos devem ser passíveis de mensuração;

Substanciais: devem ter um tamanho e ser rentáveis suficientes para serem atendidos;

Acessíveis: os segmentos devem ser possíveis de alcançar e servir;

Diferenciáveis: para ser segmentado, o mercado deve ter características passíveis de diferenciação;

Acionáveis: deve ser possível desenvolver programas efetivos para atrair e atender aos segmentos.

A Evolução e Surgimento de Novos Segmentos

Com o passar do tempo, novas preocupações, novas tecnologias, novos produtos, fazem surgir novos segmentos de mercado.

Logo, consumidores com a mesma preocupação, constituíram um mercado potencial para determinado produto que minimizasse ou solucionasse a preocupação.

Lembrando sempre que: cada empresa pode segmentar o mercado da forma que lhe interessar, e que a segmentação é muito importante, afinal de contas, querer agradar a todos é o início de não agradar a ninguém.

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Canvas? O que é o Canvas?

Se você é estudante de Administração, seja no curso superior ou seja no técnico é muito possível que você já tenha ouvido falar sobre o "Canvas". 

Se não ouviu ainda, é bem provável que você tenha professores ultrapassados.

O Que de Fato é o Canvas?

Canvas é um modelo esquemático que apresenta em uma tela, o esquema de um modelo de negócios, essa metodologia foi criada por Alex Osterwalder em meados dos anos 2000.

A metodologia do Canvas é muito fácil e gráfica, o que permite que todos se utilizem dela, mesmo aqueles que não tem um conhecimento profundo em administração.

Como Montar o Canvas?

O Canvas é composto por "9 blocos" de itens essenciais para o sucesso de uma empresa, ele pode ser feito literalmente em um quadro branco, folha de papel, murais, tela de algum software específico, ou onde se desejar.

Estando o quadro ou tela visível, é o ideal, assim pode haver um acompanhamento do que foi propostos em cada um dos blocos.

O Canvas proporciona uma visão "panorâmica" dos principais aspectos da empresa, como é funciona, como ela entrega valor aos clientes e consequentemente onde ela pode melhorar ou até mesmo inovar.

Uma das formas de se montar ou executar um, é utilizando post-its, onde os Post-its de uma cor representam o cenário atual da empresa, onde preenche-se os nove blocos. Com uma segunda cor de post-its, são feitas propostas de inovações e melhorias para empresa.

Pronto! Basta bater os olhos no quadro para perceber quais vertentes da empresa podem ser aperfeiçoadas.

Blocos do Canvas

Cada quadrante possui importante papel para o sucesso da empresa, e estão interligados entre si.

Por exemplo, a Estrutura de Custos está diretamente ligada às Fontes de Receita, para que uma empresa opere no "verde" a Estrutura de Receitas precisa ser superior a Estrutura de Custos.

As Parcerias ou Alianças funcionam como "vias de mão dupla", já que podem gerar benefícios para ambas as partes envolvidas e, por muitas vezes, com baixo investimento.

A Atividade Chave deve ser clara, DEVE VENDER VALOR, já que é a força motriz que viabiliza o planejamento da empresa, bem como os Recursos Chaves, que são os meios que a organização se utiliza para disponibilizar seu produto ou serviço ao seu público.

A Proposta de Valor nada mais é do que a razão pela qual sua empresa existe, a missão da empresa, o que ela entrega aos clientes, para o segmento de clientes escolhido.

O item Relacionamento com o cliente é o feed back que a empresa tem do que está fazendo para seu cliente, este item sempre deve ser atualizado, aperfeiçoado, inovado, clientes estão cada vez mais informados.

Canais são as formas em que os produtos ou serviços oferecidos pela empresa podem ser acessados pelos clientes.

#NãoPodeParar.

Marketing Multinível x Pirâmide Financeira

A grande questão sobre: "É Marketing Multinível ou Pirâmide Financeira" é que até certo ponto ambos se parecem muito, a pirâmide financeira se disfarça bem de marketing multinível...

Lembre-se que pirâmide financeira é crime no Brasil.

O Que é Marketing Multinível?

É um modelo de venda direta, onde a ideia principal é estimular indivíduos para que formem sob si uma rede de outros indivíduos que comercializem o produto, criando uma estrutura de diversos níveis.

No modelo de Marketing Multinível a receita dos membros da rede vem de duas origens, a venda dos produtos, sendo a principal. Parte dessa receita é repartida entre os membros de diferentes níveis na estrutura.

A receita secundária vem quando membros trazerem novos participantes para a rede, que na visão do fabricante é uma forma de crescer e aumentar a cobertura.

O Marketing Multinível cria então uma estrutura mais abrangente, leve e que tende a ser mais efetiva nos dias atuais, dada facilidade dos meios de comunicação nos dias atuais, através das redes sociais, mensagens instantâneas ou mesmo emails.

O Que é Pirâmide Financeira?

Nas pirâmides financeiras a receita dos membros vem principalmente do recrutamento de novos indivíduos para a rede e também pela venda de produtos dentro da própria rede, muitas vezes como um "kit inicial" para o revendedor.

Existem vários casos sendo investigados pelo Ministério Público, tanto que existe até uma cartilha sobre Proteção ao Consumidor e ao Investidor contra Pirâmides Financeiras.

Uma pirâmide financeira não se sustenta ao longo do tempo, uma vez que aqueles que entram mais tarde na organização não conseguem mais encontrar novos revendedores e receber por isso.

Não Caia na Pirâmide Financeira

Algumas dicas para que você avalie uma oportunidade de marketing e não caia numa pirâmide financeira:

» Existe de fato um produto, esse produto tem demanda, tem potencial de vendas fora da rede?

» As margens de lucro e o tempo de obtenção deste lucro parecem exorbitantes ou rápidos demais, chegando a ser irreais?

» Como o dinheiro entra na rede? Pela venda de produtos a consumidores fora da rede? Ou a maior parte vem do recrutamento de novos membros para a rede?

» Existe uma exigência de compra antecipada pelo revendedor?

» Cobra-se algum valor desproporcional para adesão à rede / tornar-se um revendedor?

Estas são algumas dicas para quem quer entrar num esquema de Marketing Multinível.

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Marketplace - O Que é Isso?

Se você andou lendo alguma coisa de e-commerce nos últimos tempos, você com certeza leu algo sobre marketplace.

Marketplace nada mais é que um local onde se faz comércio de bens e serviços. A palavra é uma junção: Market = mercado e Place = lugar.

Um espaço de negócios né? Esse espaço pode ser virtual ou físico, ou seja, o mercado pode acontecer em um espaço físico (real) ou em um espaço virtual.

A tendência, ou melhor a realidade hoje são os marketplaces no mundo virtual, no e-commerce.

O Que é Marketplace?

Esse modelo começou no Brasil em 2012 através de grandes lojas virtuais e ganhou força expressiva no mercado nos últimos anos.

O marketplace é um modelo de negócio, no e-commerce que se assimila a um shopping físico. Ou seja, assim como no shopping, o site de e-commerce oferece uma estrutura para diversos "vendedores", um único lugar onde consumidores encontram diversos produtos, de diversos segmentos e marcas.

Esse modelo de negócio foi popularizado no mundo através da Amazon dos EUA, que até hoje é a maior referência no assunto.

No Brasil já são várias as empresas que praticam este modelo de negócios virtual: Submarino, Americanas e os famosíssimos Mercado Livre e OLX.

Basicamente abaixo está representada a logística do marketplace:

1. Vendedores que colocam seus produtos em sites;

2. Compradores que fazem compras na internet;

3. O site que trabalha no modelo de marketplace se encarrega da venda;

4. O vendedor envia o produto para o comprado.

Por Que o Marketplace no E-commerce Cresce Tanto Assim?

Digamos que você tenha uma loja física, tenha um produto bacana e queira "se aventurar" no mundo virtual...

Você tem duas escolhas:
1. Criar um site de e-commerce, começar do zero e tentar fazer seu site prosperar.
2. Colocar seu produto em uma loja virtual já existente, com bons acessos e que trabalhe com este modelo de marketplace.

Iae, o que você faz?

Bom, ambos as situações tem seus prós e contras, tudo vai depende do que sua empresa quer, qual o planejamento, qual a estratégia a ser adotada...

#NãoPodeParar.

O Que é a Matriz SWOT?

A Análise SWOT serve para analisar os pontos fortes e fracos, e as oportunidades  e ameaças de um negócio.

Com base nessa análise o empreendedor pode organizar um plano de ação para reduzir os riscos e aumentar as chances de sucesso da empresa.

Análise SWOT

A Análise SWOT não tem um "criador" definido, mas muitos acreditam que ela tenha sido desenvolvida na década de 1960 por professores da Universidade Stanford, a partir da análise das 500 maiores empresas dos Estados Unidos.

Portanto, como qualquer outra ferramenta considerada clássica na administração, a Análise SWOT também foi pensada considerando o contexto da grande empresa e, posteriormente, passou a ser adotada também em outras situações, como em empresas de menor porte.

SWOT é uma sigla em inglês dos termos Strengths (pontos fortes), Weaknesses (pontos fracos), Opportunities (oportunidades para o seu negócio) e Threats (ameaças para o seu negócio). 

Os pontos Fortes e Fracos, em geral, estão dentro da própria empresa, enquanto as Oportunidades e as Ameaças, na maioria dos casos, têm origem externa, no mercado.

Como Utilizar a Análise SWOT?

O uso da ferramenta Análise SWOT é razoavelmente simples. O mais difícil é identificar os reais pontos fortes e fracos da empresa, as oportunidades mais vantajosas e as ameaças mais importantes do ambiente competitivo em que o negócio está enquadrado.

Tendo o foco descrito acima, basta responder as questões abaixo.

FORÇAS: Quais são os reais pontos fortes do seu negócio?

FRAQUEZAS: Quais os reais pontos fracos do seu negócio?

OPORTUNIDADES: Quais são as oportunidades para o seu negócio?

AMEAÇAS: Quais são as ameaças para o seu negócio?

Respondi os Questionamentos da SWOT e Agora?

A principal falha no uso da Análise SWOT é imaginar que basta preencher os quadrantes e tudo está resolvido.

Depois do preenchimento, é preciso analisar o que a empresa poderá (ou deverá) fazer para aproveitar seus pontos fortes e as oportunidades, melhorar seus pontos fracos e tentar extinguir ou minimizar o efeito das ameaças potenciais.

Ou seja, é necessário um plano de ação à ser posto em prática para empresa.

#NãoPodeParar.